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精彩!看房地产“快消第一人”如何玩转职场跨界人生

黄勇兵,宝昌集团联合创始人,现任宝昌集团董事兼副总裁、广西亚马洲科技有限公司(集团科技板块)副总经理,我们都习惯称呼他为“兵总”或英文名Ben.


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在我们的日常工作中,习惯用英文名的企业大多为外资企业,因此,Ben的英文名似乎为他的过往经历平添了几份神秘色彩,在访谈过程中,我们在Ben的从业经历描述中除了觉得他本人很风趣之外还可Get不少职场生存技能。


故事要从17年前说起。

2002年,刚毕业的Ben南下广州,在一家台资工厂从事本专业工作——数字控制,有趣的是,当年血气方刚的Ben对于台湾人不升国旗,并且不尊重大陆人的做法非常愤慨,毅然决然辞去了这份工作。

随后去到了一家香港工厂,仍然从事技术工作,当时已经是储备干部的Ben在某一次员工大会上,从未涉及过销售工作的他在会上提出了一些关于销售方面的问题和看法,没想到引起了销售部门经理的注意,于是问Ben是否有兴趣加入销售部门发展,而本就不怎么喜欢技术工作的Ben回应得也是极其爽快。

经过一个星期的业务培训学习之后,经理跟Ben说可以出去开拓市场了,并告诉Ben,在某一栋写字楼的某个公司很需要我们的产品,并且已经进行过业务交谈,交待他直接去找这家公司的负责人,这个单子就算是Ben的了,这是当时经理给Ben初入业务行业的“私捞”。

带着初入业务行业的激动和期待心情,Ben开心的来到这家公司,还未等他作自我介绍,该公司负责人就把他骂了一通,说:“我知道你是哪个公司的,你们经理怎么又把人叫过来了?你们公司怎么回事?你也不抬头看看我们公司的产品跟你们公司的一模一样啊,我是你们的竞争对手······”

Ben被骂得一无是处,这跟自己想象的结果简直完全相反,始料未及,别提自己多委屈了。

当经理电话问结果时,Ben说,我不干了,你这种人不厚道······

经理也没说什么,还要请他吃饭,Ben当时的心态很糟糕,根本没心情吃饭,他这样形容当时的心情:“就像摔在乱石堆里面一样,浑身受伤,心都碎了。”

饭间,经理问道:“你知道你身上哪一块肉是最不怕痛的吗?”

Ben说不知道。

“人身上最不怕痛的地方是伤疤,刚结好痂的那部分。”

Ben想了想,似乎有道理,于是就老老实实跟着经理回到公司继续上班,从此之后开始认认真真的去做业务。

“到了一定年纪之后,对这种创伤已经无所谓了,就像补漏一样,你的性格缺陷都源自于你不能触碰到太痛的东西,当你全身上下都是伤疤的时候,这世界估计没什么事情再能伤害你”Ben这样说。

这是Ben进入销售行业上的第一课,印象深刻,带有伤疤。而那个当初引他入门的人没有教他销售技巧,没有教他商业套路,却像心灵导师一般给他力量。

“我觉得一个从业者,遇到的第一个人就像遇到一个刚出生的婴儿遇到的父母一样,很关键。关键是在于什么呢?不是在于人家怎么对你,关键在于你给人家的第一印象是怎么样的,你可以是个能力一般的小伙子,也可以是个不谙世事的小伙子,但是你必须勤奋。我的优点在于跟谁都容易沟通,跟谁都能聊得来,跟谁都能坐下来好好聊,我认为我在沟通方面是比较有优势的吧,然后我就一直从事沟通方面的工作。”

在三菱集团的工作经历中,Ben讲了一个精彩的“美人计”职场故事,遗憾的是,故事无法细说。

故事梗概为,当时Ben所在个公司拥有高精尖的材料和生产技术、手上有价格昂贵且极具核心竞争力的产品,却遭遇了硬核的竞争对手——(荷兰)西门子公司,想尽办法最后成功解锁竞争对手给甲方施加的“美人计”,在紧要关头连人带单统统收编为本公司所用。

从这件事情Ben总结了一句话,“其实销售很简单,就是把人搞定,把人搞定了这件事就定了。”

在这之后的十年里,Ben一直从事外贸工作,曾是沃尔玛香港总公司在大陆的仅仅5个买手之一。

何谓买手?

“就是帮沃尔玛买货的人,权利要比采购大很多,每个人手上分别有几百家工厂供应商,那么如何控制工厂的产量、价格、原材料等等一系列都是我们把控,我们的汇报对象是香港公司,每月还需要定期在香港上班。”

Ben在回忆中仍显得自信,对细节的描述仿佛就像昨天,清晰又专业。

每一段经历都充满了故事性和传奇性。

2009年,Ben进入房地产销售行业,开创分销、外拓销售模式,曾创下一天销售460套商品房的神话,累计与90个房地产公司,100多个项目深度合作销售,累计销售面积达2000万平方米。

于是房地产“快消第一人”的传奇称号也应运而生,响彻行业。

“我认为这有点名不符实,因为这是靠我的团队才做到的。”Ben谦虚的回应。

“房地产行业的快消模式首先要建立对项目的信心,第二是建立在你对团队的引领方式,第三是快消拓客办法。帮助业务员成交是作为带队领导最基本的责任。从找到客户、跟踪客户、搞定客户,我们都有一整套完整的业务流程,每一项业务流程都会有十个解决方法,这是我们当时的拓客模式,最初是在公司流传,但是之后就流传到了外面,行业内很多人都在用。”

在Ben的房地产拓客办法中其中有一条是,接近同行的楼盘,瞄准从这个楼盘走出来还未成功购买房子的客户,举广告牌,告诉买房者要货比三家,我们更便宜之类的广告,成功引起客户关注,激发客户购房欲望。

Ben坦言这在行业中实属不太良好的竞争手段,不管是对是错,但也充分说明团队确实在想办法在做这件事。跟各个楼盘打好关系,实现资源互换,慢慢形成良性竞争是这场楼盘抢人大战中圆满的结局。

2015年,Ben用12个人的团队迅速扩充到140个人,创下1.4个亿的销量,外拓团队人数扩充最多的时候是400多人,在南宁房地产分销中可称枭雄。

Ben说那个时候就像一匹烈马,桀骜不驯。

在一次并没有特意安排见面的楼盘销售日中,机缘巧合地遇到了现今集团集团马群董事长和副总裁陈鹏云,初次见面聊了很多,聊到了创业,聊到了未来,几个人一拍即合,最后毅然决然一起创业。

“马总的人格魅力是非常之大的”,这是一匹驰骋沙场的烈马所给出的一句话。

   当初集团盘活合浦项目,不分昼夜的对团队进行强力培训,指挥小伙伴们冲击市场,拓客销售。仅仅用了两个月的时间,就已经实现了几百万的现金流,把整个宝昌动起来了。

再接着用同样的方式把北流项目做起来了。

“当时我们对楼盘的概念就是,只要你有土地证,有围挡我们就敢干。”

“我喜欢有血性的年轻人!”

对于管理方式,Ben有着自己独特的管理方式,也许在别人看来是铁血、是说一不二、是像部队一样宁愿被处罚也不当逃兵的刚强。不可否认的是,这样的管理方式对团队的成长和凝聚力所带来的销售成果却有着很好的促进作用。

今年3月份,Ben被调动到集团旗下新的科技板块担任副总,挑起整个公司的营销管理大任,面对一些职场新人,面对新的挑战和机遇,Ben认为营销是一通百通的道理。

“我呆过德国公司、香港公司、南非公司、荷兰公司,通过外贸让我认识到这个世界上很多先进的管理体制和很多优秀的人营销管理无非是数据管理、人员管理、业务流程的管理,从一个做业务的人变成管理业务的人的这个过程,把事情管好,把人管好,这个公司就办好了。”

在集团科技公司的管理方式,Ben推崇如美国人般的简化管理模式,从组织架构上做到合理简化,优化团队架构,打造高效的团队管理方式。

谈及今年科技公司能实现的目标,Ben对于蓝领天下人力资源板块和亚马洲教育板块都有明确的规划,那就是蓝领天下人力资源平台实现3-5万人次的活跃用户,教育平台实现10万人次的活跃用户,确定核心业务圈,做好边际效应,把流量做起来。

对于团队的执行力Ben认为仍然要加强培养,让整个科技公司能够步入常态化发展之路。

   最后,在跟Ben的进一步交流中,他告诉笔者,他最骄傲的事情就是联合创始了宝昌集团,并且很形象的打了个比喻,以前的他的业务就像是驾着小船下河捞鱼,而现在宝昌是有计划的组织几十条船去捕鱼,那种成就感不一样,使命感不一样,联手打天下的热血方刚犹在。